Projetando uma fórmula de lucros

Ratan Tata sabia que a única maneira de tirar famílias das motonetas e colocá-las em carros seria quebrar a barreira da renda reduzindo drástica_ mente o preço do carro.

“E se eu puder mudar o jogo e vender um carro um lakh? perguntou-se Tata, vislumbrando um preço de cerca de 2.500 dólares, menos da metade do preço do carro mais barato disponível. Isso, é claro, tinha ramificações importantes para a fórmula de lucros: exigia tanto uma queda significativa nas margens brutas quanto uma redução radical em muitos elementos da estrutura de custos.

Ele sabia, porém, que ainda faria dinheiro se conseguisse aumentar bastante o volume de vendas e que sua base alvo de potenciais clientes era gigantesca.

Para a Hilti, mudar para um programa de gestão de contratos exigia transferir ativos dos balancetes dos clientes para o seu e gerar receita por meio de um modelo de aluguel/assinatura.

Por uma taxa mensal, os clientes poderiam ter acesso a um conjunto completo de ferramentas, com Consertos e manutenção incluídos. Isso exigiria uma mudança fundamental em todos os principais componentes da fórmula de lucros: o fluxo de receita (definição de preços, parcelamento dos pagamentos e como pensar sobre volume), a estrutura de custos (incluindo o desenvolvimento de vendas adicionais e os custos da gestão de contratos), as margens de apoio e a velocidade das transações.