Estratégia Empresarial: A Importância de Questionar Premissas, Não Apenas Previsões Financeiras

No cenário corporativo atual, o planejamento estratégico das empresas muitas vezes se limita a uma barganha entre a matriz e as unidades de negócios, resultando em metas financeiras distorcidas e projeções que dificilmente refletem a realidade. Para muitas organizações, o processo de planejamento é mais político do que prático, com cada área defendendo interesses próprios. No entanto, as empresas de alto desempenho têm adotado uma abordagem mais eficiente, questionando as premissas que sustentam as previsões e ajustando suas estratégias de acordo com as condições reais de mercado. Neste artigo, exploramos como essa mudança de mentalidade pode melhorar os resultados empresariais.

O Planejamento como Processo Político

Em muitas organizações, o planejamento estratégico é um processo profundamente político. Os gestores das unidades de negócios frequentemente tentam proteger seus bônus anuais ao defender previsões de lucro conservadoras no curto prazo, enquanto a alta gestão pressiona por metas mais ambiciosas para satisfazer os acionistas e a diretoria. Esse conflito de interesses gera previsões distorcidas, com o famoso gráfico em forma de taco de hóquei, onde o crescimento a longo prazo parece promissor, mas as metas de curto prazo são minimizadas.

A questão aqui é que essas negociações entre as unidades e a alta gestão acabam criando um ambiente de planejamento desconectado da realidade do mercado. Em vez de focar em como realmente conduzir a execução estratégica, as previsões se tornam uma ferramenta de negociação, não de orientação.

O Viés Nas Previsões Financeiras

Mesmo em empresas onde o processo de planejamento é em metas de desempenho e previsões financeiras que refletem mais interesses políticos do que a realidade do mercado. Esse processo tende a gerar projeções distorcidas e pouco eficazes para guiar a execução estratégica. O problema não está apenas nas previsões, mas nas premissas subjacentes que orientam essas projeções. Neste artigo, exploraremos como questionar e refinar essas premissas pode levar a um planejamento mais realista e eficaz, utilizando como exemplo o caso da Tyco sob a liderança de Ed Breen.

O Planejamento Estratégico como Acordo Político

Muitas empresas veem o planejamento estratégico como uma negociação entre gerentes de unidades de negócios e a alta direção. Esse processo de barganha busca equilibrar as demandas de curto prazo, como a maximização de bônus anuais, com as metas de longo prazo, que visam atender às expectativas dos acionistas e da diretoria. Em vez de um plano focado na execução eficiente, o resultado são previsões que minimizam o potencial de curto prazo e exageram as expectativas de longo prazo. Um exemplo clássico é o gráfico em formato de “taco de hóquei”, que ilustra um crescimento modesto a curto prazo seguido de uma explosão de resultados futuros.

Esse tipo de planejamento, no entanto, é pouco útil para guiar a estratégia de uma organização. As previsões financeiras, quando tratadas isoladamente das áreas de marketing e estratégia, tendem a se basear em premissas frágeis. Isso resulta em metas irrealistas que, na prática, são difíceis de alcançar.

Os Vieses nas Previsões Financeiras

Mesmo em empresas que isolam o planejamento estratégico das questões políticas, ainda existem vieses embutidos nas previsões financeiras. Com frequência, essas previsões são elaboradas sem a participação de áreas-chave como marketing e operações. O departamento financeiro prepara estimativas que, no curto prazo, podem ser realistas, mas que falham em prever de forma precisa o desempenho de longo prazo.

Essas previsões costumam basear-se em premissas desatualizadas ou grosseiras sobre preços, crescimento de mercado e participação de mercado. Além disso, os custos futuros e a necessidade de capital são frequentemente calculados com base em suposições de ganhos de produtividade, sem uma análise adequada das condições reais do mercado.

O Caso Tyco: Separar Premissas de Projeções

Um exemplo claro de como uma abordagem diferenciada pode transformar o desempenho de uma empresa é o caso da Tyco sob a liderança de Ed Breen. Quando Breen assumiu a companhia, em 2002, a Tyco era um conglomerado de 42 unidades de negócios e centenas de centros de lucro, resultado de várias aquisições ao longo dos anos. No entanto, poucas dessas unidades tinham planos estratégicos completos, e quase nenhuma possuía previsões financeiras confiáveis.

A solução de Breen foi simples, mas eficaz: ele separou o processo de construção de premissas do processo de preparação das projeções financeiras. Para entender a complexidade das operações da Tyco, Breen designou equipes multifuncionais em cada unidade de negócios. Essas equipes, compostas por profissionais de estratégia, marketing e finanças, foram incumbidas de desenvolver informações detalhadas sobre lucratividade, posicionamento de preços, custos e ofertas de produtos e serviços.

Essas equipes se reuniam quinzenalmente com os executivos corporativos para revisar e discutir as premissas que orientariam o desempenho financeiro de longo prazo da Tyco. Essa abordagem focava mais nas premissas subjacentes às projeções do que nas previsões financeiras em si. Uma vez que as premissas fossem validadas, o departamento financeiro poderia facilmente gerar previsões financeiras consistentes e realistas.

Questionar Premissas: Um Caminho para a Execução Eficaz

A separação entre premissas e projeções financeiras oferece uma visão mais clara da realidade do mercado e das capacidades da empresa. Esse método impede que as unidades de negócios se escondam atrás de números enganosos e evita que a alta direção pressione por metas irrealistas. Mais importante, essa abordagem constrói confiança entre a gestão e as unidades, removendo barreiras para uma execução eficaz.

Ao discutir as premissas que fundamentam as projeções financeiras, as organizações são capazes de identificar quais são os fatores realmente cruciais para o sucesso de suas estratégias. Como Bob Diamond, ex-CEO de um grande banco internacional, destacou: “Quando você descobre os elementos fundamentais e os motivadores de desempenho de maneira detalhada, pode dar um passo para trás, sem precisar gerenciar os detalhes.”

Como Aplicar Essa Estratégia em Outras Empresas

Para replicar o sucesso de empresas como a Tyco, é fundamental adotar algumas práticas que ajudam a construir um planejamento estratégico sólido, baseado em premissas realistas:

  • Equipes Multifuncionais: Inclua profissionais de várias áreas, como estratégia, marketing e finanças, no processo de planejamento.
  • Reuniões Frequentes: Promova encontros regulares entre as unidades de negócios e a alta direção para revisar as premissas que sustentam as projeções.
  • Separar Premissas e Projeções: Antes de gerar previsões financeiras, valide as premissas com base em dados de mercado e na experiência de concorrentes.
  • Foco nos Fatos: Baseie as discussões em fatos concretos e evite o uso de suposições ou estimativas que não tenham fundamentos claros.

Conclusão: A Importância de Um Planejamento Baseado em Realidade

Em um mundo onde a execução estratégica é essencial para o sucesso, as previsões financeiras, por si só, não são suficientes. Questionar as premissas subjacentes é o que permite que uma empresa alinhe suas metas com a realidade do mercado e execute sua estratégia de forma eficaz. O exemplo da Tyco demonstra como uma abordagem que separa o planejamento de premissas e projeções pode transformar uma empresa e colocá-la no caminho do sucesso.

Empresas que adotam essa prática constroem confiança entre seus líderes e unidades de negócios, removendo barreiras para a execução rápida e eficiente. No final, é a qualidade das premissas que determina a eficácia das previsões e, por conseguinte, o sucesso da organização.

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