Benefícios e Apoio: A Chave para o Sucesso nas Vendas

A Relação Entre Benefícios e Aprovação dos Clientes

No estudo de Linda Marsh sobre características, vantagens e benefícios, uma relação positiva foi evidenciada. Ela descobriu que quanto mais benefícios os vendedores apresentavam, mais declarações de aprovação recebiam dos clientes. Isso não é surpreendente, pois os benefícios mostram como o vendedor pode atender a uma necessidade explícita do cliente. Quando um cliente expressa “Eu quero isto”, o vendedor pode apresentar um benefício. Portanto, é natural que os clientes expressem aprovação quando alguém mostra que pode lhes dar algo que desejam.

Lidar com Objeções Versus Preveni-las

A sugestão mais básica neste capítulo é que as velhas estratégias de manejo de objeções, que encorajam o vendedor a apresentar vantagens, têm menos sucesso em vendas maiores. As estratégias de prevenção de objeções, onde o vendedor desenvolve valor usando perguntas de implicação e necessidade de solução antes de oferecer capacidades, são mais eficazes.

A Importância da Prevenção de Objeções

Quando eu era novato em vendas, pensava que, após o fechamento, as habilidades de manejo de objeções eram as mais importantes para o sucesso. Percebo agora que minha preocupação era motivada pelo grande número de objeções que enfrentava. Eu não me perguntava o que causava as objeções, mas sabia que havia muitas. Por isso, achava que devia melhorar a forma de lidar com elas.

Aprimorando Habilidades de Sondagem

Entendo agora que a maioria das objeções que enfrentava era um sintoma de vendas fracas. Ao aprimorar minhas habilidades de sondagem, passei a ter mais êxito na prevenção de objeções. Isso certamente me ajudou a ter mais sucesso em vendas. Claro, ainda recebo objeções, pois em vendas sempre haverá o potencial para um desencontro genuíno entre as necessidades do cliente e o que um vendedor pode oferecer.

Menos Objeções Desnecessárias

As habilidades de manejo de objeções serão sempre parte de minha atuação nas visitas. No entanto, vendo melhor agora, percebo que não é por lidar melhor com objeções, mas porque tenho menos possibilidade de criar objeções desnecessárias.

Conclusão

Em resumo, a chave para o sucesso nas vendas está em apresentar benefícios que atendam às necessidades explícitas dos clientes e em prevenir objeções através de uma sondagem eficaz. Ao focar nessas estratégias, os vendedores podem aumentar a aprovação dos clientes e, consequentemente, suas chances de sucesso.