O Poder do Branding por Narrativa e Storytelling: Como Conectar Sua Marca com o Consumidor
Thiago Oliveira
outubro 23, 2024
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Nos mercados B2B, os compradores estão cada vez mais sofisticados em suas decisões de compra. Eles iniciam o processo buscando fornecedores que atendam suas especificações básicas a um preço competitivo. Contudo, após selecionar finalistas, pedem “algo mais”. Muitos vendedores entendem esse pedido de forma equivocada, oferecendo características diferenciadas ou descontos de preço. No entanto, o que os compradores realmente buscam é o que chamamos de “justificador” — um elemento que faz uma diferença significativa para suas empresas.
Neste artigo, vamos explorar como os fornecedores podem vender por desempate, oferecendo valor estratégico além do preço.
No passado, produtos B2B se destacavam por características únicas ou tecnologias inovadoras. Hoje, muitos desses produtos se tornaram commodities, sendo vistos como substituíveis pelos compradores. Como consequência, as empresas procuram inicialmente o fornecedor que atenda às suas necessidades a um preço justo, deixando o diferencial de valor para o final da negociação.
Os clientes não buscam apenas o menor preço, mas um fornecedor que ofereça algo que vá além das expectativas iniciais e agregue valor de forma única.
Quando os compradores B2B pedem “algo mais” após uma seleção inicial de fornecedores, eles não estão necessariamente pedindo por mais características ou um desconto maior. Eles querem uma justificativa clara que mostre como o fornecedor pode trazer uma vantagem estratégica para o negócio. Esse “justificador” é um elemento chave para fechar o negócio, mas deve ser algo alinhado às necessidades específicas do cliente.
Oferecer mais funcionalidades ou reduzir o preço raramente resolve a questão. Os compradores buscam, na verdade, um diferencial que faça sentido para a estratégia da empresa, algo que agregue valor de maneira significativa e que os ajude a justificar a escolha do fornecedor internamente.
O justificador é aquele elemento específico de uma oferta que vai além das características técnicas e financeiras do produto ou serviço. Ele é algo que impacta diretamente o negócio do cliente e ajuda a resolver um problema ou melhorar um processo. Diferente de uma simples funcionalidade extra, o justificador cria valor percebido e, muitas vezes, é o fator decisivo para a compra.
Esse justificador pode ser, por exemplo, uma capacidade adicional que atenda a uma necessidade crítica do cliente, um serviço de suporte diferenciado, ou até mesmo a capacidade de adaptar o produto para uma demanda específica do negócio.
Para identificar o justificador certo, o fornecedor precisa ter uma compreensão profunda das necessidades do cliente. Isso vai além de entender os requisitos técnicos, envolve conhecer os desafios estratégicos, as metas de longo prazo e as oportunidades de melhoria do cliente. A chave é fazer perguntas que levem o cliente a pensar em seus maiores desafios e como sua oferta pode ser a solução para eles.
Aqui estão alguns passos que podem ajudar a identificar o justificador:
Converse com o cliente sobre suas prioridades estratégicas. Quais são os principais desafios enfrentados pela empresa? Como o produto ou serviço pode ajudar a alcançar as metas de negócios? Essa análise profunda irá revelar onde o fornecedor pode agregar valor.
O que os concorrentes estão oferecendo? O cliente já está familiarizado com as ofertas no mercado? Descobrir o que outros fornecedores estão propondo permite que o vendedor identifique lacunas que podem ser preenchidas com seu justificador.
Uma vez que o justificador foi identificado, é fundamental que o fornecedor adapte sua proposta para destacar esse diferencial. A personalização é essencial para mostrar que o fornecedor entende as necessidades do cliente e pode agregar valor de maneira única.
Muitos vendedores caem na armadilha de oferecer descontos como resposta ao pedido por “algo mais”. Isso pode parecer uma solução rápida, mas raramente é a resposta correta. Descontos enfraquecem o valor percebido do produto ou serviço e não solucionam o verdadeiro problema do cliente. Em vez disso, os vendedores devem focar em agregar valor de maneira significativa.
Ao identificar e destacar o justificador, o fornecedor mostra que entende o cliente e está comprometido em oferecer uma solução que realmente faça diferença.
Em um estudo com uma empresa de tecnologia, um dos fatores que levou à escolha de um fornecedor foi o suporte técnico personalizado que esse fornecedor ofereceu. Em vez de depender de um suporte terceirizado ou padronizado, o fornecedor destacou que teria uma equipe dedicada ao cliente, ajudando-o a resolver problemas de forma proativa e eficiente.
Uma empresa de logística ganhou um contrato importante ao oferecer flexibilidade no fornecimento, ajustando os prazos de entrega de acordo com as demandas flutuantes do cliente. Esse foi um justificador que fez toda a diferença em um mercado altamente competitivo, onde as empresas lutavam por maior eficiência nas entregas.
Em um contrato de software, o fornecedor foi escolhido porque oferecia integração completa com os sistemas já utilizados pelo cliente. Esse justificador economizou tempo e recursos do cliente, tornando a oferta mais atraente do que a concorrência, que oferecia funcionalidades mais avançadas, mas sem compatibilidade.
Nos mercados B2B atuais, a venda por desempate não é sobre oferecer mais funcionalidades ou descontos. Trata-se de encontrar o justificador certo que realmente faça a diferença para o cliente. Isso exige uma compreensão profunda das necessidades do cliente e uma abordagem personalizada.
Ao focar no justificador, os fornecedores podem se destacar em um mercado competitivo, criando valor além do que a concorrência oferece. O resultado? Uma relação de confiança e um cliente fiel que vê o fornecedor como um parceiro estratégico.
